华农保险公司(华农保险总公司)
图／张宗韬
在财险市场竞争压力越来越大的当下，中小险企华农保险的业绩受到行业关注。
数据显示，其2016年保费增速35%、2017年为72%，均居市场前列，这两年高增长也带动其近五年保费平均增速达45%，居于市场第一，远高于行业平均百分之十几的增速水平，也比第二名高出10多个百分点。中小险企实现保费高增长较容易，难的是同时保持盈利，华农保险近两年净利润都在千万元上下。
华农保险总裁张宗韬近日接受证券时报记者独家专访，详解公司突围招式。他表示，一家保险公司，特别是中小保险公司，不能大包大揽做所有事，重要的是强化风险选择和定价能力这一核心能力，同时打造轻资产运营、综合开拓和服务能力。
传统商业模式“简单粗暴”
看一家财险公司，离不开财险行业整体。2015年10月从华泰财险副总裁位置到华农财险拟任总裁时，张宗韬对财险行业做了充分分析。
他认为，传统保险公司的商业模式或运营模式“简单粗暴”，通常是开机构、挖团队、拉保费，可以说，有人有机构就有保费。这种模式如果在价高利厚的市场快速增长期，对险企而言不失为一种快速发展壮大的方式，保费上来很快，并且有利润空间。
不过这种模式的弊端也很明显，人多、机构沉、成本重，在竞争日益激烈，行业走向市场化时，这种模式就开始行不通了。特别是 2015年4月商业车险费改已经开始启动，随之而来的是外部销售成本节节攀升，加速这一沉重模式走到尽头。
他表示，特别是对于中小险企而言，由于不具有大公司的品牌优势、规模优势，如果采用同样的重模式，参与市场竞争的成本比大公司更高，结果是亏损，不参与竞争也面临高固定成本，结果还是亏损，最终都会被淘汰。
重要的是把握住核心能力
在这种考虑下，华农保险没有继续采用旧运营模式。张宗韬表示，对一家公司而言最重要的是守住核心能力，于是他们尝试对旧模式进行有加有减的改造，突出核心能力，甩掉其他非核心的包袱，让自己轻起来、快起来。
对保险公司而言，最核心能力就是风险选择和定价能力，强化这一能力是华农做的第一个改变。“保险公司如果有些东西不敢保，解决不了业务质量和业务增量的矛盾问题，核心就是自身风险选择定价能力不强。包括现在商车费改以后，外部成本越来越高，要保证自己的成本和盈利可控，核心也在于风险选择和定价能力。”他称，真正定价做好了，就能实现既控制好赔付又能实现保费高增长。
第二个改变，是追求轻资产运营，关键在于后线的固定成本要低。“大公司占据市场定价主导权，如果他们决定把承保打平，那么你的成本率比人家高几个点，就意味着你要亏几个点。”他表示，外部费用成本不受自己控制，但是内部成本是可以控制的，这是保险公司能否保持竞争优势的关键。
第三个方面，是建设综合开拓和服务能力。其要建成一个以客户为中心的集渠道服务和客户服务为一体的体系，解决传统模式中前端销售与后端定价核保割裂、联动性差、效率低的问题。“通过一个综合体系，前端与客户接触后，意味着销售、定价、精算和核保联动起来，一站式解决所有问题，这需要对旧模式进行重新建设。”张宗韬说，公司的这一系统已经基本建设完成，目前的过程中，已经体会到效率提升。
降低固定成本不能靠“省”出来
华农保险自2016年开始围绕这三个核心能力进行新模式探索，其中最为行业所关注的是其轻资产运营的效果，也就是固定成本率低。
根据张宗韬从行业得到的数据，各家公司的固定成本率，人保平安太保三巨头平均固定成本率6.5%；保费到150亿-1000亿元之间的公司后线成本率平均在11%上下；50亿-150亿元之间的公司后线成本率在15%上下，比前面高了4个百分点；规模更小的公司后线成本率甚至达到20%以上。华农的固定成本率约8.5%，仍高于3家大公司，但是已经低于其他公司。
如何降低固定成本？不能靠“省”，核心还是靠运营模式创新，提高人均产能和效率。他表示，保险公司最大的成本是人力成本，所以在销售体系、客户服务体系、理赔体系、渠道服务体系、财务等后线支持体系等搭建过程中，都要贯彻“轻型”化的理念。首先公司从上到下要统一理念，高投入带来的保费不要；其次要落实集约化和信息化，充分新技术、新工具乃至第三方平台等，来优化成本、提高效率。
“不要想着所有事情都自己做。”张宗韬说，目前无论是查勘客服还是IT技术等，第三方的竞争已经使这些服务水平和开放性越来越好，中小险企完全可以“坐享其成”，而且生存根基不会受影响。
这一做法的效果明显。以人力来说，相比同业有的险企一家省级机构的员工数就有千人，华农全国10家省级机构加上总部，去年底的员工合计仅550人，今年底预计最多达到700多人，人力增速持续低于保费增速。
随之“人均产能”提高。财险三巨头的全员年度人均产能约在200万元，其他市场化险企多在100万，华农保险去年约是280万，今年有望达到300万。
人均产能的另一面，也是人力成本。以人均薪酬10万元计算，在100万元的人均产能下对应人力成本率是10%，在300万的人均产能下对应人力成本率就是3.3%，要比前者低6个多点，这6个多点最后就会体现到承保效益或者竞争力的差距中。