汽车抵押融资怎么做(汽车抵押变成融资租赁套路)

多品牌汽车金融的SP，最核心的工作就两个：获客、风控。

想要更多的获客，就必须有更多的销售人员去拜访车商，但SP在招人、留人方面有很大的困难，扩充直营销售团队并不容易。同时，市场上又有大量的二级渠道人员，这些人在市场上摸爬滚打多年，深谙人情世故，对行业和车商都很熟悉。SP如果招聘行业小白，很难在和二级渠道人员的竞争中胜出。

在《内卷的多品牌汽车金融SP，唯一的出路是……》一文中，笔者提出，SP要想做强做大，必须要把自己打造成多品牌汽车金融领域，二级渠道的支持和服务平台，满足二级渠道的需求，通过二级渠道解决获客的问题。

如此一来，SP可以最大化的获客，但通过二级渠道获客，肯定比直营销售团队风险高，所以，SP要在风险控制方面下更大的功夫。

在拙作《防范骗贷的基本理念——跑过狮子还是跑过同行？》一文中，我们探讨过，SP要做的不是绝对意义上控制风险，而是相对意义的控制风险，我们只要在风控流程上较其他SP更严格，提高骗贷团伙的骗贷成本，让骗贷团伙敬而远之，去找那些更容易骗贷的SP，就可以说做了比较好的风险控制。

当然，风险控制是一个非常复杂的工作，各个金融机构都有专门的风控部门，不可能三言两语就能说清楚，本文只是简单的从SP进件的角度来阐述风控方面的注意事项。

SP一定要初审客户，对客户的还款能力、还款意愿、购车用途等做充分的了解和判断。这样做一方面可以过滤掉有风险的客户，降低贷后的逾期率；另一方面可以把客户分级，将不同风险等级的客户，推荐给不同风险偏好的资方，获取最大的利益。

具体来说，我们可以把风控的对象分成4个：车、车商、进件人员、贷款客户。

一、车

1.了解车辆的真实成交价，拒绝高价申请。SP可以通过走访车商、网络查询等途径了解真实成交价，很多车型优惠力度较大，如果按照指导价申请贷款，客户首付很少甚至不需要缴纳首付即可提车，违约成本低，逾期率自然更高；

2.对一些长库龄车、小众车、运损车要提高警惕，必要时要拒绝进件；

3.预防“跳”配置，即低配车按照高配车来申请，真实车价低于申请车价，尤其是商用车，车型多，价格乱，很容易“中招”；

4.部分新能源车购车时可以选择租赁电池，要注意防范按照含电池的车价来申请贷款；

5.二手车需重点防范事故车、水泡车、火烧车。

二、车商

如果车商愿意签订合作协议，明确出现风险后车商需承担的责任，那是最好的，但目前车商处在优势地位，想让车商签订合作协议有点难。

我们可以通过以下几个方式判断车商是否有风险。

1.通过线下走访、网络查询等方式了解车商的历史和当前涉诉情况，判断车商风险。常见的查询网站有：企查查、天眼查、爱企查、启信宝、中国裁判文书网、北大法宝、水滴信用、汇法网、法海网、钉钉企典等。

汽车行业曾多次出现过，车商因贷款到期未偿还被金融机构起诉，或因民间借贷等，在售商品车或车辆合格证被第三方控制，贷款购车客户无法办理上牌、抵押手续，放款后无法及时归档。

2.通过线下走访、线上查询了解车商是否有以下行为：

①招募司机：车商发布招募司机的广告，为司机办理贷款，通过挂靠模式上牌在车商关联的物流公司名下，但借款人认为自己是来做司机的，只负责开车，车辆不在自己名下，贷款与自己无关；

②承诺货源或保底收入：车商发布广告，承诺有稳定的货源，或保底收入，借款人信以为真，办理贷款购车后，收入无法达到车商承诺的水平，或工作较为辛苦，借款人不愿意吃苦，要求退车；

③“租赁”车辆办理贷款：车商告知客户车辆为租赁，随时可以退车，但实际车辆为贷款购买，无法退车（即使客户愿意提前结清贷款，退车条件和手续也相当苛刻，很难退车）；或车商承诺客户如果不想开车了，由车商负责将车辆转租给其他人，但实际上转租租金太高无人愿意接手，转租租金太低不够月供，借款人仍需偿还一分部月供，借款人不同意；

④店内有贷款购车后积分返现、拉下线（推荐亲友贷款购车）返现、广告车（车身张贴广告，广告收益用来还月供）等宣传内容。

3.车商有帮客户提供虚假材料，为客户办理一车多贷等行为。

4.车商出现未在约定的时间内上牌、抵押，未及时归档放款材料等情况，一定要及时关注真实原因。

5.车商没有实体店面，在写字楼里面通过直播、电话、网上销售等方式卖车，要提高警惕。

三、进件人员

1.签订合作协议，明确出现风险后进件人员需承担的责任。如二级渠道人员不愿意签订合作协议，那就要更严格地把控客户风险，甚至干脆不合作；

2.业务量突然暴增的业务员，尤其是进件车行、车型高度一致的情况，要重点防范，避免发生批量风险；

3.贷后逾期率分析。展业一段时间之后，了解、分析每个业务员进件的客户的逾期原因，大概就能看得出业务员的进件质量了。对于逾期率较高的进件人员，可以要求其必须提供以下材料（或其中之一）方可进件：和客户的合影、面谈录音、客户的资质证明材料等。

其实SP在一个地方做久了，大家口口相传，哪些二级渠道做的客户质量比较差，大概也能知道。

四、借款客户

1.还款能力

①客户当前的收入是否足够偿还月供。多数资方要求客户的可核实收入要达到月供的1.5倍-2倍。关键在于客户提供什么材料，才能让资方审批人员相信客户有这个收入。目前各家资方“两证一卡”的额度越来越高，绝大多数客户都符合“两证一卡”的进件标准，所以客户都不愿意提供收入类的材料。但还是要尽可能的要求客户提供工作相关的材料，比如营业执照、经营或作业现场照片、工作证、工作微信群、微信朋友圈截图等等，一方面过滤掉虚假的客户，另一方面便于资方审批；

②收入是否持续稳定。多品牌贷款期限一般为3-5年（贷款年限短的，月还款压力大，客户资质相对较好，多数在厂家金融、当地银行贷款了），有持续稳定的收入才能避免逾期。

2.还款意愿

①购车用途：为什么购车，买来谁开，家人是否支持贷款购车；

②防范代购——实际用车人因为征信不良等原因无法贷款，找亲友来申请，借款人自己不用车，自然没有还款意愿；实际用车人本身资质就不好（资质好就不需要找人代购了），还款能力不足，且逾期了催收人员可能没有实际用车人的联系方式，自己的征信也不受影响，还款意愿也不足。判断代购有以下几个方式：

3.二手车还需重点防范是否为熟人交易套现。

4.如对客户的资质等方面存在疑虑，可要求客户补充材料，提供共同借款人或担保人。

当然，关于客户的审批，也不只这么简单的几点，否则零售贷款审批的工作也太容易了。

现在的多品牌汽车金融业务，竞争到为了业务量，所有的底线都可以突破的地步了。只能说SP为了能长久的经营，必须要兼顾业务量和风险的平衡，在夹缝中求生存，谋求那一点点“刀尖”上的利润。

最后，总结一下：

汽车金融SP要把自己变成二级渠道的支持和服务平台，满足二级渠道的需求，借用二级渠道的力量解决获客的问题。但二级渠道进件风险偏高，SP要从车、车商、进件人员、贷款客户四个方面做好风控。