20万按揭车抵押融资(车辆抵押融资)

客户进店销售接待 向客户销售车辆 客户确定购买意向 F&I接待，销售金融产品 F&I签单 完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由金融专员来审核确定的 展望汽车金融 金融销售流程 询问 价格 激发 兴趣 推进 销售 高调引荐 金融专员 金融销售流程 如何激发兴趣？ 当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格 如：这台CS75车的价格是9.88万，当然您付2.98万也可以把车开走。 若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。 在得到客户承诺时，高调介绍给金融专员。 消极词汇 贷款 分期 利息 产品 积极词汇 融资 融资成本 方案 错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是··· 正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是···· 客户心理分析 了解资质：金融销售中的重点 了解资质 关键话术： 一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？ 二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的相关信息绝对不会被泄露 身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途 了解客户资质 婚姻状态；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用；用车人；还款人 推销方案 A:融资方案可以帮 助你 预算 P Q + 资金安排 Q:了解了客户的资质我们应该向客户推荐何种方案？并且如何向客户推荐方案？ 此处添加公司信息 告知资料 话术：以我的经验，我建议您… （提交…资料；提供共同申请人/担保人）…….以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助 告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，以帮且客户找出“亮点” 告知资料——身份&用途类 解析：了解客户的车辆拥有情况——提供驾照 谁开 自己开 司机 已取得驾照 正在学车 提供驾照 提供驾校学员证和发票 提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同 1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？谁还？ 解析：了解谁还款主要是涉及到人车匹配提供共同申请人 告知材料——居住类 1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 解析：询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。

居住在本地 本地人 非本地人 居住工作满1年 居住工作不满1年 暂不需担保人 需提供担保人 告知材料——居住类 1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 不居住 异地购车 省内购车 省外购车 居住工作满2年 居住工作不满2年 需提供担保人 告知资料——居住类 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 现住地 亲戚朋友家 自己家 租房 提供居住证明 全款 贷款 提供租赁合同 房产证或购房合同及票据 房贷合同 了解客户资质——收入&工作类信息 1、您在哪儿工作？ 非企业主 企业主 4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么 3、您的职务是什么？ 2、您在这里工作几年了？ 6、您的月平均收入是多少？ 提供收入证明+流水单 提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程 告知资料——收入&工作类 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？ 解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房票据等 解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录 1年 8% 2年 13% 3年 18% （等额本息）首付比例为30% 注：以2015款1.5T 手动豪华型98800元为例，客户首付29800元，贷款金额为69000元，贷款3年，每月还款金额为69000*1.18/36=2261元 贴息时的产品销售 需要体显身份 需要资金周转 希望“钱生钱” 希望多些折扣 希望简单快捷 贴息产品带给客户的： 客户想要的： 贴息 贴息时的产品销售 理想状态 现实状态 问题 顺利成交&提升客户满意的关键：降低客户期望值 贴息 利率的应对 客户的优先级 能否 办得 下来？ 是否 麻烦？ 首付 能否 承受？ 月供 能否 承受？ 贷款 成本？ ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ ★ 利率 利息的应对话术： Q：利息为什么要比其它机构高？1 品牌：对客户隐私信息的保护2 信用度高：长期、稳定的金融服务商3 “管家式”的贷后服务4 无其它后续的收费项目5 担保费低…… 利息 此处添加公司信息 客户准备全款购车，如何针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款 LOGO 湖南众悦商务管理有限公司 ——娄底金融事业部 本次培训，了解汽车金融在汽车销售中的重要性，掌握众悦金融产品知识，贷款流程及相应销售话术，更好的运用到日常销售工作中去，提高销售贷款销量。

公司产品 1 所需资料 2 如今汽车金融的发展 5 车贷产品知识简要介绍 6 CONTENTS 目 录 3 4 保险要求 归档抵押资料 贷款流程及销售话术 7 车贷过程中疑难解惑 8 Lorem ipsum dolor sit amet 1 此处添加公司信息随着汽车销售行业的竞争不断加剧，新车销售毛利率不断降低，行业利润将逐渐转向汽车后市场、汽车金融等有关衍生服务。各类汽车金融服务产品逐渐成为推动汽车销售的主流手段，其带来的附加价值和收益正成为众多汽车经销商的主要利润获取渠道之一。汽车金融平台的搭建可有效降低消费者的购车门槛，为客户解决资金需求、提高客户满意度、提升汽车销售及售后服务的经营业绩。 我们的优势—更宽松的信贷政策 为了更好地满足客户和经销商需求，除了丰富的产品和高效的服务外，我司正逐步放宽信贷政策。 “一对一“上门服务，省时、省力、省心。 最高可贷150万，先垫资放款。 产品灵活度高，可量身为客户指定融资方案。 无需房产抵押、无户籍限制。 银行流水 收入证明 居住证明 婚姻证明 户口本 身份证 A 临时身份证军官证 护照 港澳通行证 B 户籍证明 C 结婚证 离婚证 法院判决协议 D 房产证 购房合同 土地使用证 建房证 租房合同 村委会证明 单位宿舍证明 E 单位收入证明 执业资格证书 劳动合同 工资存折 营业执照 业务合同 房屋出租合同 大额固定资产 定期存单 其他类收入材料 F 个人/公司帐单 工资卡账单 购车首付存款流水 二、车贷所需资料 客户夫妻双方身份证正反面照片 4S店提供潜在客户资料 查询征信 此单结束并需作出解释 业务经理审核 风控部（终审） 在初审通过的情况下，约客户上门收取和核实客户资料，上门调查工作内容： 1、收集客户基本资料并核实各基本情况； 2、计算相关费用； 3、签署银行文件及合同； 4、拍照 客户提车 金融专员整理资料、写好调查报告及录入系统 财务垫款 退还给客户，并作出解释 归档抵押 结清、撤销、抵押登记 上门家访 按时还款 1、选定车辆、提供合格证复印件 2、提供销售合同 3、提供首付款收据 4、提供打款帐号 5、交清各项费用 1、办理保险 2、办理上牌 3、安装GPS 征审未通过 征审已通过 征审未通过 征审已通过 1、共同申请人 共同申请人 共同申请人是对申请人还款能力的重要补充 当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款 如何判断借款人的还款能力？ 三、车贷客户资质分析 2、如何判断借款人的还款能力？ 注意：一定是可以体现出的还款能力 一、银行对账单对账单平均月收入＞月供 平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常生活开支 二、了解负债情况 总资产＞总负债 如何判断借款人的还款能力？ 平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常正常开支 平均月收入最好是能达到月供的2倍 银行对账单 月收入＞月供 等额本息产品&有尾款的产品 了解负债情况 如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。

例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明 基本原则： 担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段 共同申请人VS担保人 共同申请人是对申请人还款能力的保证 担保人是对申请人稳定性不足的保证 3、担保人原则 不需要提供担保人的情况： 担保人原则 申请人不在居住工作地购车： 提供2年以上的居住证明，申请日前2年或者以上，申请人在所在城市连续居住的证明 以下情况，将可能要求提供担保人： 1、还款能力 （有一定还款能力） 收入不具有稳定性、连续性 没明确的收入来源 担保人原则 以下情况，将可能要求提供担保人： 2、居住和工作稳定性 A 在当前城市生活和工作时间较短（1年以内） B 真实的长期居住地无法核实 C 频繁更换工作岗位（一年内2次含以上更换工作岗位） D 在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同 E 无固定工作，包括网上开店 担保人原则 担保人标准： ▲ 担保人的信用状况良好并不低于借款人 ▲ 担保人同意且担保意愿真实 ▲ 担保人必须与申请人/共申熟识，且不存在重大利益、业务及债权、债务关系 担保人范围： ▲ 不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人 ▲ 25-60周岁 （加贷款期限不超过60周岁） ▲ 不接受经销店销售员为购车客户做担保人 担保人原则 （产品）首付比例为30% 利息费 9% 注：以长安CS15手动豪华版68900元为例，客户首付20900元，贷款金额为48000元，贷款3年，每月还款金额为：(48000×0.09+48000)/36=1453元，客户提车前一次性收取部分利息48000×0.09=4320元。

1年 3% 2年 6.2% 3年 9% 履约 保证金 履约保证金自动冲抵最后一个月月供 GPS 安装费 10万以下1680元 家访费 娄星区：600元 涟源、新化、冷水江、双峰：800元 抵押费 抵押费400元 此处添加公司信息 A 车辆损失险 C 车上人员座位险 (可选) E 交通强制责任险 B 第三者责任险（30万及以上） D 盗抢险（没有安装GPS车辆） F 不计免赔险 特别约定： 保单第一受益人为中国工商银行股份有限公司长沙枫林支行 A 购车发票原件（发票联） B 机动车登记证书原件 C 商业险保单原件、交强险保单原件 D 合格证复印件 E 行驶证复印件 F 身份证复印件 归档抵押资料 协作配合 负责前期信贷业务咨询； 1 负责客户车辆型号挑选； 2 告知信贷专员上门家访； 3 协助办理贷款车辆保险； 4 协助客户办理车辆上牌； 5 协助收集车辆上牌资料； 6 在工作中遇到的贷款小问题，在此也可了解了解！ 湖南众悦商务管理有限公司 * 感谢观映 如今汽车金融的发展 第五节 * 据有关资料显示，世界范围内70%的私用车是贷款购买的。在美国，贷款购车的比例是80—85%，德国70%，印度60—70%，而在中国，这个数字只有5—10%。

贷款买车是大势所趋。目前经过调查发现汽车成为仅次于住房的第二种最适合信贷消费的对象，特别是月收入超过3000元群体，认为汽车最适合信贷消费的比例超过住房，而成为最合适消费的对象。按揭买车核算与否我们已一目了然。 车贷产品的三赢格局 客户更能合理利用自己的资金，获得更高的收益。 让客户提前圆自己的汽车梦想。 培养忠实客户，提高客户的满意度，增加客户源。 增加更多收入 利益贡献，增强公司的竞争力。 增加更多客户源，将低档车客户进行转化。 给客户带来的利益 给销售带来的利益 给公司带来的利益 公司的利润构成 总利润 整车销售利润 维修保养利润 主机厂返利利润 来自金融公司的奖励利润 按揭手续费.上牌利润 全款车销售收入 按揭产品利润 来自车辆销售正常差价利润 按揭才是我们公司利润的主要之一 精品及二手车利润 来自保险公司的奖励利润 1.金融顾问“一对多”费